Общение с различными подходами влияния

Всем знакомы надписи на дверях, которые предлагают "Толкать от себя", "Тянуть к себе", часто встречается и табличка с надписью "Выход". Эти слова описывают и различные подходы к влиянию на людей. Название подхода "Толкать от себя" (иногда он называется "холодным") символизирует то, что вы движетесь по направлению к людям, на которых хотите повлиять. Подход "Тянуть на себя" (иногда он называется "теплым") описывает, как вы хотите приблизить людей, на которых хотите повлиять. Подход "Выход" описывает удаление от людей, на которых хотят повлиять, хотя этот уход может быть временным. Можно переключаться с одного подхода на другой в зависимости от реакции людей или в соответствии с изменяющимися обстоятельствами.

Перед тем, как повлиять на кого-то, нужно поставить себе цель и определить мотивы. Наше общение с другими людьми является большей частью косвенным, не прямым, обычно люди скрывают свои мотивы. И если вы заранее не установите для самих себя, какова ваша мотивация, вы вряд ли сможете представить ее другим людям в привлекательном свете.

Очень важно обращать внимание на то первое впечатление, которое вы производите. Пытаясь повлиять на незнакомых людей, нужно казаться честным и достойным доверия. Важно быстро установить взаимопонимание, чтобы люди смогли Вам доверять. Первые впечатления указывают другим, как они должны реагировать на Вас и взаимодействовать с Вами. Если приняты какие-то решения, наша "аудитория" сразу же начинает искать какие-то дальнейшие подтверждения того, что мы сказали и сделали, чтобы убедиться в том, что первоначальное впечатление было правильным.

Влиять на знакомых людей может оказаться куда более трудным делом, поскольку они связывают с Вами определенные ожидания. Знание этих людей и их возможных реакций обеспечивает некоторую власть. Может статься, Вам придется как следует поработать, с тем чтобы изменить установившееся у них отношение к Вам, предубежденный отклик и реакции. Обратитесь к ним с позитивной стороны и дайте понять, что можно исправить сложившиеся стереотипы. Иногда бывает полезно прокомментировать прошедшие дебаты и попросить посмотреть на взаимоотношения уже под несколько другим углом: "Когда мы прежде обсуждали, не устроить ли так, что часть персонала будет работать дома, мы все время увязали в факторах, касающихся затрат, обращая внимание на сопутствующие этому расходы. А не посмотреть ли на этот раз на все с другой стороны — с точки зрения преимуществ для людей в смысле отсутствия необходимости ездить на работу, не учесть ли выигрыш от создания более спокойной рабочей обстановки?"

Помните, что люди чаще всего склонны обращаться к тому, в чем почувствовали удобство, и к тому, что, по их мнению, в прошлом сработало эффективно. Поступая так, люди ограничивают свои возможности влияния определенными методами и обстоятельствами. Чем выше адаптируемость, тем шире оказывается сфера влияния.